①、掌握成交的时机
　　 当顾客一旦出现购买的信号时，导购代表就要自然停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握。
（ⅰ）、语言上的购买信号
　　　　 ◆反复关心某一优点或缺点时； 　◆询问有无赠品时； 　◆征询同伴的意见时；
　　　　 ◆讨价还价，要求打折时； 　◆关心售后服务时；
（ⅱ）、行为上的购买信号
　　　　 ◆面露兴奋神情时； 　◆不再发问，若有所思时； 　◆同时索取几个相同商品来比较、挑选时； 　
　　　　 ◆不停地把玩、爱不释手时； ◆关注导购代表的动作与谈话时； 　◆不断点头时； 　
　　　　 ◆翻阅产品说明和有关资料时； ◆离开后又转回来时； 　◆查看商品有无瑕疵时； 　◆不断地观察和盘算时。
②、建议购买
　　 时机成熟时，就要大胆请求顾客购买。因为我们提供给顾客的是高品质的产品，为什么不非常自信、理直气壮地要求顾客下定决
　　 心呢？！
③、成交
　　 要尽快帮助顾客确定他喜欢的款式，包装时要快捷，并检查商品有无污损。在成交的时候使用规范用语:“收您*元，找您*元。”
　 “这是您的……，请收好。” 使用规范用语会使顾客对品牌产生信任感。
④、出售连带商品
　　 顺便推荐相关连的产品，如枕芯。
⑤、建立相关资讯
　　 尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反馈回公司。
⑥、欢送顾客
　　 ◆无论是已购买或是没有购买产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意。
　　 ◆要注意顾客有无遗留物品，并不要忙于收拾、整理东西。
　　 ◆送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，有助于顾客的重复购买或以后再买。
三、销售服务技巧
　　 这些销售技巧是对前面的补充，作为参考
（1）、善用赞美的六项原则
　　　 赞美顾客往往能获得顾客的好感，善于运用赞美，可使效果倍增，能使销售业绩有效地提高。但是赞美也是有方法的，如果
　　　 太过于牵强就容易变成奉承了，最后反而弄巧成拙，让顾客生疑。比如：“您真有眼光，这是最新款。”“您真有眼光，这
　　　 是我们这里卖的最好的。”
（2）、促销中的MAN原则
　 　　 一个优秀的促销员经过长期的工作经验积累之后，能练出一双火眼金星的眼睛，能对顾客作出准确的判断，从顾客的年龄、
　　　 衣着、语言、表情等方面可以综合判断顾客的身份，对顾客作出分类。
　　　 如果能作到这一点的话，那么就能够针对不同顾客实施不同的促销办法和促销技巧，对顾客购买力的判断，要先衡量顾客的
　　　 意愿和能力，不要在无购买能力、无购买需求、无购买决定权的人花费太多的时间。要注意拥有购买力（MONEY）的人、购
　　　 买决定权（AUTHORY）的人、购买需求（NEED）的人，以上称之为MAN的原则。要学会如何观察，通过MAN的原则：一个成功
　　　 促销员是能够看出MAN原则的高手。
　　　 比如，对有明确购物目标的顾客加强产品的介绍，而对于只是来看看的顾客就要表现友好的欢迎，与其保持一定的距离，给
　　　 与一定的宽松度，重点做好品牌形象的工作。
（3）、AIDA促销法讲解
　　　 在确定顾客的身份之后，接下来可以遵循AIDA法的顺序开展一系列的促销工作，促销员要做的就是把AIDA的每一步做好。
　　　 AIDA——注意，兴趣，欲望，行为。
　　 　 许多促销方法都跟随着AIDA顺序，每一个促销员在决定使用那种销售方法可能的陈述时，需要考虑运用这个过程。　
　　　 AIDA促销法介绍：
（4）、FAB费比模式促销法讲解：
　 　　 FAB费比模式是美国奥克拉荷大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的，是一种非常有效的促销方
　　　 法，这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的。
FABE促销法讲解：
　 F：代表产品的某项特征，特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征；
　 A：代表分析产品特征的优点；
　 B：尽数产品带来的利益；
　 ＦＡＢ法则在销售过程中应该理解为属性、用处、利益，并且要按照这样的顺序进行。
四、处理问题的技巧
　　 危机就是转机，有事件的出现才会有英雄救美，对一个门市来说，事件的发生，能够证明您的承诺，证明您的负责，证明你客户
　　 至上的原则，证明你有资格成为他心目中的第一品牌，所以，事件的发生不是令你丧失客户，事件的发生，是提供机会，让您跟
　　 客户做更紧密的结合
（1）处理顾客抱怨时的10项注意事项
　　 ①克制自己的情绪。 　②要有自己代表公司的感觉。 　③以顾客为出发点。 　④以第三者的角度保持冷静。
　　 ⑤倾听。 　⑥迅速、第一。 　⑦诚意。 　⑧就算是顾客的错，也要以顾客满意为目标解决问题。
　　 ⑨必须恢复顾客的依赖感。 　⑩绝对不要以顾客为敌。
五．常见问题
（1）、语速过快、吐词不清 　（2）、抓不住重点　 　（3）、术语（名词）过多 　（4）、没有条理
（5）、不知道如何和别的品牌做比较 　（6）、过度服务 　（7）、不先搞清楚顾客的需求
（8）、和顾客做无谓的争执 　（9）、表情生硬
六．销售过程中常见问题解答
（1）、退货商品的规定是怎样的？
　　 　 答：外包装完整，有发票的可退换，但我们应尽量不退，去说服客人换其他商品，或说服他换一件比原价值高的商品，以加
　　　　 　 大销售。
（2）、顾客对商品的颜色及款式不确定时如何建议?原则是什么？
　　　 答：建议应该以顾客的心理喜好为方向，了解顾客喜好和状况的原则是：
　　　 A）通过交谈，了解顾客的住房条件，受教育背景和顾客的颜色喜好，经济状况，视情况而 决定推荐的款式颜色及何种价
　　　　　 位的商品。
　　　 B）通过观察，了解顾客的性格特征，着装品位，从而判断顾客的选择偏向，给顾客倾向于他自身喜好的建议，多数为顾
　　　　　 客接受。
（3）、特约定货的时间?
　　 　 答：二周加运输时间。
（4）、居梦莱产品的产地？
　　　 答：是上海居梦莱设计，南通我们自己的工厂生产基地加工的。
（5）、对商品的质地和原料发生怀疑时？
　　 　 答：我们的所有商品都有质检合格证明，对于含量，品质都有严格规定，各种染料对人体都无副作用。质检报告上有详细标
　　 　　　 注，请您放心使用。
（6）、促销活动及贵宾待遇是怎样的？
　　　 答：我们的贵宾在全国享受统一九折优惠。
（7）、某某公司的产品要便宜一点，我还是买他们的吧。
　　 　 答：小姐（台台、先生）！我完全可以理解您的这种心情，同样的产品，我肯定也会挑便宜一点的买；不过居梦莱的产品无
　　　 　　 论在品牌、面料的讲究上，还是款式的设计、产品工艺以及品质上都是某某公司没法比的，我们居梦莱以为客户服务为
　　　　　 宗旨，订的价格都是实实在在的德，一分钱一分货。看得出来你还是喜欢居梦莱品牌的产品，花点钱买的放心，用的称心如意，还是值得的。