① 待机（ 对应“注视” ）
　 所谓待机就是商店已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，导购边做销售准备、边等待接触顾客的机会。
　 待机时间太长，容易造成导购人员扎堆聊天、吃东西、剪指甲、化妆、精力不集中等现象发生。这是绝对不允许的。
　 待机原则：
（ⅰ）正确的待机姿势
　 将双手自然下垂轻松交叉，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，站立的姿势不但要使自己不容易
　 感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。等待与顾客做初步接触的良机。
（ⅱ） 正确的待机位置
　 站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。　
（ⅲ） 暂时没有顾客时
　 从另一方面来讲，当眼前没有顾客时，导购代表仍保持正确的待机姿势是一件很痛苦的事情，有时也是徒劳。导购代表应抓紧时
　 间做其它工作：
◆ 检查陈列区和商品。
　 随时清理自己负责的区域的环境卫生，认真检查商品质量，把有毛病或不合格的商品挑出来，尽可能地遮掩或移至相对隐蔽的位
　 置，以防流入顾客手中，影响商店和本品牌的声誉。
◆ 整理与补充商品。
　 把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐；查看当天的销售情况和记录；随时补充不足的商品；及时更换破损和不足的POP及宣传品；
　 检查货架与商品的卫生。
（ⅳ）时时以顾客为重
　 当有顾客来时，要立即停下手中的事，在4秒钟内招呼顾客。（专家指出，别人在遇见你的前四秒一般已通过外表作了判断，
　 因此未给顾客留下良好印象，尤其要注重服装和礼仪）对于熟客要呼其姓名：“张小姐，怎么这几天都没有见到你来看看，
　 挺忙的吧！” 不要忽视对顾客的注意和关怀。一般来说顾客在进入购物区的时候，导购都会招呼以示服务的开始，就算正在
　 记账，或者招呼另外一位客人，这个时候千万不能冷落新来的客人，在“欢迎光临居梦莱”之后要时刻留意顾客的反应，发现
　 有需要，马上上前询问。顾客的耐心是不长，错过了机会便不会再来。
（ⅴ）不正确的待机行为
◆ 躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等；
◆ 几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话；
◆ 胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里；
◆ 背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠；
◆ 远离工作岗位到别处闲逛；
◆ 目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌；
◆ 专注于整理商品，无暇顾及顾客。
②、初步接触
　　 从顾客的心理来讲，与其接触的最佳时机是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前或之后，都不合适。　
（ⅰ）初步接触的时机：
◆ 当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 　　◆ 当顾客四处张望，像是在寻找什么时 　　◆ 当顾客突然停下脚步时
◆ 当顾客长时间凝视我们的商品时 　　◆ 当顾客用手触摸我们商品时 　　◆ 当顾客主动提问时
（ⅱ）接触的方法：
◆ 商品接近法——当顾客正在凝视我们的产品时，这种方法是销售中最有效的接近方法，因为通过向顾客介绍商品，可以把顾客的
　 注意力和兴趣与商品联系起来。例如，导购用手指着产品搭话：“您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品……若您感兴趣
　 的话，我可以详细地介绍一下。”当商品的某种特性与顾客的需求相吻合时，用这种介绍方法接近顾客十分有效。 但是，如果
　 顾客只是随便看看，容易给顾客造成紧张感。
◆ 服务接近法——当顾客没有在看商品，或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好和职业性的服务接近法向顾客提
　 供帮助。一般情况下，可以单刀直入地向顾客询问，例如，“您好，请问您需要什么产品？”还有一种情况，就是顾客在浏览商
　 品时不愿意被别人打扰，可能会说：“我什么都不买，只是随便看看。”遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说：“没关系，您
　 可以慢慢看，如有什么需要帮忙的，请随时叫我。”然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余
　 光照顾到顾客就行了。如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍。
③、商品提示
　　 在这一步骤中，商品提示的目的不仅是导购代表把商品拿给顾客看看，还要求导购代表将商品本身的情况（款式、种类）做简单
　　 清楚的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。
（ⅰ）介绍商品本身的情况
◆ 让顾客了解商品的使用状况。
　 顾客在购买商品之前，非常想知道这个商品在使用时的效果。因此，导购代表一定要想方设法多向顾客介绍这方面的情况，其中
　 包括商品的款式、种类、试用方法、功能、原料、工艺等，这也是做商品展示的过程，展示的目的就是要使顾客看清商品的特点，
　 减少挑选的时间，引起其购买的兴趣。
◆ 尽可能鼓励顾客触摸、试用商品。导购代表不仅要将商品知识解释给顾客听，拿给他看，更要让他触摸、试用，充分调动顾客的
　 多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。
◆ 让顾客看到复数以上的商品。顾客在购买时都喜欢比较，在许多同类商品中挑选出一件他最中意的。所以，导购代表应将不同颜
　 色、款式的商品供顾客自由选择。一来满足顾客的欲望，二来大多数顾客希望买到的商品是由自己判断挑选的，而不是由导购人
　 员推荐的。
（ⅱ）介绍商品行情
　 顾客多有从众心理。他们会选择热销的商品。
（ⅲ）介绍时引用例证
　 一般可引用的证据有：荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报到情况等。除此以外，以
　 往顾客使用商品的情况、体验与评价，都能作为说服顾客购买的依据。