这一部分所讲的是导购应如何把握顾客的消费心理和消费行为。首先要确认顾客的重要地位，明确顾客至上的观念。
有的顾客进商场只是顺路进来随意逛逛，本来不打算买什么东西；有的顾客有购买欲望，却没有明确的目标；有的顾客是早有打算，直奔目标。如何准确地去观察、判断顾客的购买特性，对导购来说是一项重要的训练。有经验的导购从顾客的眼神、举止、行为就能熟练地大概判断出顾客的购物特征。当顾客表现犹豫不决时，往往意味着有购买欲望，导购此时若能及时恰当地推动一把，就能促进销售。所以正确判断顾客的购买特性，把握住销售机会，是营业人员应掌握的一种必须具备的技巧。
　　 顾客各有各的特点、习惯、具体情况，购物心理也各不一样。男性的购物心理同女性的不一样；年老的同年少的不一样；讲究实惠的同讲究时髦的不一样；热衷于大众化的同讲究人性化的也不一样。因此，促销员很有必要仔细地研究“上帝”的购物心理。
（1）求美心理
　　 顾客在选购商品时完全不是以使用价值为目的，而是特别注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其动机的核心是讲究
　　 “装饰”和“漂亮”，至于商品的价格、性能、质量和服务等方面的因素都排在次位。
　　 主要消费对象：城市年轻女性。我们要重点把握这种心理，积极向他们展示居梦莱产品个性化的一面。
（2）求名心理
　　 消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己
　　 的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”，同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。
　　 主要消费对象：成功人士和城市的青年男女。在面对这样的消费者的时候我们就要向他们暗示居梦莱品牌具有很好的知名度。
（3）求实心理
　　 消费者在选购商品时一点儿也不强调什么商品的美观悦目，而是十分注重朴实耐用，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。
　　 主要消费对象：家庭主妇和低收入者。这些消费者会选择购买居梦莱的打折商品，满足其选择价廉物美商品的需求。
（4）求新心理
　　 消费者在选购商品时特别追求款式和流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，从来不大考虑。这种动机
　　 的核心是“时髦”和“奇特”。
　　 主要消费对象：追求时髦的青年男女。用居梦莱产品的推陈出新不断刺激起他们的购物需求。
（5）求廉心理
　　 消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。
　　 主要消费对象：农村消费者和低收入阶层。
（6）攀比心理
　　 消费者在选购商品时，根本不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人才
　　 好，以求得心理上的满足。其动机的核心是争强斗胜。
　　 主要消费对象：儿童和青少年。这是童趣系列的主要诉求对象。
（7）癖好心理
　　 消费者在选购商品时，根据自己的生活习惯和爱好，倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常和持
　　 续性的特点。他们的动机核心就是“单一”和“癖好”。
　　 主要消费对象：老年人和某一方面的爱好者。这些消费者一旦形成，就会成为居梦莱最忠实的消费群。
（8）从众心理
　　 女性在购物时最容易受别人的影响，例如许多人正在抢购某种商品，她们也极可能加入抢购者的行列，或者平常就特别留心观
　　 察他人的穿着打扮，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人若说不好，则很可能就放弃。
　　 主要消费对象：女性。这种心理是特别普遍的，我们在介绍产品的时候要强调居梦莱产品的受欢迎度，以打消顾客的疑虑。
（9）情感心理
　　 一般来说，女性比男性具有更强的情感性。女性的购物行为很容易受直观感觉和情感的影响，例如清新的广告、鲜艳的包装、
　　 新颖的式样、感人的气氛等，都能引起女性的好奇，激起她们强烈的购买欲望。
（10）儿童心理
　　 儿童由于其生理和心理的特点所决定，在购物时具有显著的特点：
　　 ◆特别好奇，凡是新奇有趣的东西都能对他们产生强烈的诱惑力。
　　 ◆稳定性差，儿童的消费纯属情感性的，对一种事物产生兴趣快，失去兴趣也快。
　　 ◆极强的模仿性，小伙伴有什么，自己也想要。
　　 社会环境和经济条件不断发展，顾客的购买需求也随之不断地变化。例如在过去人们选购家用纺织品的时候以实用、便宜为
　　 目标，而现在很多人特别是在一些沿海较发达城市，人们的购物需求转向美观、时尚，求变，或者仅仅是通过寻求一种心理
　　 安慰。这些心理的变化值得我们在平时的生活中细细品味，不断研究。